Product Lifecycle

Situation: Ein internationaler Pharma-Konzern plant, ein Präparat für die In-vitro-Fertilisation aus der Außendienst-Besprechung zu nehmen. Marketing und der komplette Vertrieb sollen von einem externen Dienstleister übernommen werden. Mit rund 14.000 verkauften Einheiten und einem Umsatz von rund 2 Mio. Euro hat das Präparat einen Marktanteil von 50%. USPs sind die Applikationsart und die Top-Kompetenz des Unternehmens in diesem Indikationsbereich.
Herausforderung: Eine neue Besprechungspriorisierung erfordert die Umverteilung der AD-Ressourcen. Folge ist, dass in Zukunft für ein eingeführtes Präparat keine Vertriebskapazitäten mehr zur Verfügung stehen. Um die Verordnungen stabil zu halten wird entschieden, mit einem erfahrenen Pharmadienstleister ein multimediales Kampagnenmodell unter Ausnutzung aller Kommunikationskanäle wie Außendienst, Telefon, Mailing und Email zu initiieren. Potenzialärzte sollen dauerhaft betreut werden um einem Produkt-Switch vorzubeugen. Mittelfristiges Ziel dieser kostenoptimierten Marktbearbeitung ist es, in den Folgejahren den Umsatz auszubauen.
Lösung: MEDITEL erstellt nach eingehendem Briefing und einer Marktanalyse ein individuelles Kampagnenmodell. Die Kommunikationsstrategie „Bekanntheit erhalten und Position stärken“ wurde mit dem Kunden abgestimmt . Die Produktbotschaft lehnt sich an bisherige Konzepte an, wobei Marketingmaterialien an die neue Kanal- und Aktionsauswahl angepasst wurden. Pro Zielarzt existiert nun je nach Potenzial ein individuelles Betreuungskonzept mit den möglichen Elementen Besuch, Anruf, Muster und Mailing. Analyseinstrumente zur Erfolgskontrolle wurden sofort implementiert.
Regelmäßiges Reporting ermöglicht eine kontinuierliche Optimierung anhand von individuellen bzw. Marktreaktionen.
Ergebnis: Das eingeführte Präparat trägt auch weiterhin durch das kostenoptimierte Instrument der Arztbetreuung zum Wertbeitrag der Business Unit bei. Image und Bekanntheit bleiben erhalten und unterstützen die positive Wahrnehmung des Unternehmens bei den Ärzten. Die neue Vertriebsstrategie kann mit der vorhandenen AD-Mannschaft umgesetzt werden.