Netzwerkanalyse

Situation: Eines der weltweit führenden pharmazeutischen Unternehmen hat ein neues Präparat für ein spezielles Indikationsgebiet entwickelt. Die Erkrankung tritt im Kinder bzw. jugendlichen Alter auf und kann lebenslang bestehen bleiben. Das Präparat stand kurz vor der Zulassung. Die Zielgruppe sind Pädiater sowie Kinder- und Jugendpsychiater.
Herausforderung: Zum Zeitpunkt der Zulassung verfügt das Unternehmen weder über Erfahrung in dieser Indiaktion noch mit dieser Zielgruppe. Der neu eingesetzte Außendienst soll schnellstmöglich die relevanten Verordner besuchen, das Produkt vorstellen und besprechen, um auf diesem Weg eine rasche und effiziente Marktdurchdringung zu erreichen. Um den Markteinstieg zu erleichtern und den Vertrieb/AD vor allen Dingen in der Anfangsphase zu unterstützen, soll das Arztnetzwerk für das Indikationsgebiet bei Pädiatern, Kinder-und Jugendpsychiater in Deutschland identifiziert werden. Zusätzlich sollen Fragen nach Early oder Late Adopters gestellt werden, sowie die Anzahl der betroffenen Patienten eruiert werden.
Lösung: MEDITEL analysiert mit KOL.select durch Marktbefragung die Netzwerke in der Zielgruppe. Weiterhin werden wichtige Potentialdaten (wie z.B. Early oder Late Adopters oder die Anzahl von Patienten im Indikationsgebiet etc.) erhoben. Die Fragestellungen werden mit dem Kunden formuliert und das Projekt wird in zwei Schritten durchgeführt:
1. Schritt: Ermittlung der Arztnetzwerke mit Hilfe eines Fragebogens (Mailing) in der Gesamtzielgruppe
2. Schritt: Zusätzliche telefonische Interviews zur Erhöhung der Response in einer definierten Zielgruppe.
Ergebnis: Der Kunde erhält zuverlässige Informationen zu seiner Zielgruppe und damit zu den potentiellen Verordnern. Anhand der ermittelten Multiplikatoren und Potentialdaten kann der Außendienst seine Besprechungstermine bei den potentiellen Verordnern systematisch vorbereiten. Dadurch wird eine schnelle und gezielte Marktdurchdringung des neu zugelassenen Produktes erreicht. Die gewonnenen Daten können zur Planung und Durchführung von regionalen bzw. nationalen Veranstaltungen genutzt werden. Die Key Opinion Leader (KOL) werden dann mit Hilfe verschiedener Aktivitäten eng an das Unternehmen gebunden. Damit erreicht der Kunde einen deutlichen zeitlichen Vorsprung vor seinen Mitbewerbern und er kann seine Marketing- und Vertriebsaktivitäten gezielt planen und umsetzen.