Servicio de marketing médico

Situación: Un grupo internacional fabricante de fármacos tiene proyectos para
una difusión rápida y acertada de una nueva forma de administración de un
medicamento aprobado en el mercado alemán para ser utilizado en la terapia del
cáncer. Para ello se quiere contar con la colaboración de distinguidos
ginecólogos. En la fase previa al la promoción de la medicación en su forma de
aplicación oral, los médicos en cuestión deben ser informados por medio de un
abordaje telefónico directo sobre la composición, las posibilidades del uso y las
ventajas de la terapia oral. Se enviara una amplia y detallada información sobre
el producto a las personas interesadas si así lo desean.
Desafío: Los fármacos diseñados para la aplicación por vía intravenosa han sido
complementados progresivamente con preparados por via oral, dado que cada
vez más pacientes de cáncer reciben el tratamiento de forma ambulante e
incluso medicación que puedan aplicar en su domicilio. Para esto, son necesarias
terapias que requieran una baja y relativamente simple medicación
acompañante, y/o tengan una forma de administración sencilla, como por
ejemplo un medicamento oral. En la conversación personal con el médico, deben
ser mostradas sus ventajas y opciones de aplicación, para así poder establecer la
medicación por vía oral como suplemento o alternativa para el tratamiento de
dichos pacientes.
Solución: La tarea de MEDITEL es la ejecución completa de una campaña de
marketing telefónico consiguiendo contactar con aproximadamente 2.000
profesionales con poder decisión en cuestión del tratamiento del cáncer de
mama. Para reducir las perdidas por dispersión a un mínimo es necesaria una
calificación exacta de los datos del cliente así como de las personas de contacto.
En el curso de este proyecto, las direcciones existentes son actualizadas o
corregidas, lo que en parte requiere una investigación profunda. Aparte de ello
se añaden nuevas direcciones con el fin de que al final estén a disposición
referencias válidas para la ejecución de la acción telefónica. Los teleoperadores
utilizarán un guión ajustado específicamente para las entrevistas, que contiene
todos los criterios relevantes para la entrevista con los médicos (conversación de
marketing e pesquisa de potenciales. Esta metodología hace posible una
evaluación homogénea y válida teniendo en cuenta valores nominales y la
transmisión de los mensajes de marketing.
Resultado: Durante la conversación personal con el médico, se averiguará la
opción de éstos en referencia a las dos formas de aplicación del medicamento,
sus experiencias con las mismas y con ello también las preferencias a la hora de
recetar dicha medicación. Así mismo se podrán descubrir factores de influencia
que puedan promover o dificultar la aplicación del producto como potenciales
relevantes para la segmentación del mercado.
Los resultados de las entrevistas fueron documentados en una base de datos y
entregados a la empresa farmacéutica tras la finalización del proyecto con el fin
de contribuir a una atención al cliente cualificada. La campaña de marketing se
realizó dentro del plazo previsto siendo una contribución decisiva para el
aumento de ventas del preparado. Otro efecto positivo fue el hecho que esta
acción fue bienvenida por parte de los comerciales siendo considerada por éstos
como un apoyo al propio trabajo.