Ciclo de vida del producto

Situación: Un consorcio internacional, fabricante de fármacos, planea retirar de
su programa de ventas un preparado para la fertilización in-vitro. Se pretende
que los departamentos de Marketing y ventas sean absorbidos por una empresa
de prestación de servicios externa. Con una venta de unas 14000 unidades y una
facturación de unos 2 millones de euros, este preparado presume de una cuota
de mercado del 50%. Factores decisivos para ello son la forma de aplicación y la
competencia ejemplar de la empresa dentro de esta área de indicación.
Desafío: Una nueva prioridad de diálogo hace necesario la redistribución de los
recursos técnico-comerciales. Por consecuencia, para un producto introducido al
mercado ya no se podrá contar con capacidades de distribución. Para mantener
el número de prescripciones médicas para este preparado, se decide iniciar con
una empresa de servicios farmacéuticos versada en el tema un modelo de
campaña multimedial aprovechando todos los canales de comunicación como
pueden ser agentes comerciales, telefono, envíos postales o correo electrónico.
Los médicos deben recibir una atención permanente para así prevenir que
cambien de preparado. La meta a plazo medio de esta gestión de mercado es el
aumento es la ampliaron de ventas durante los años siguientes
Solución: Tras detenidas entrevistas informativas y análisis detallado del
mercado, MEDITEL elabora un modelo de campaña individual. La estrategia de
comunicación “mantener la notoriedad y fortalecer la posición” fue coordinada
con el cliente. El mensaje del producto se apoya en conceptos anteriores
habiéndose adaptado los materiales de marketing a la nueva selección de
canales y acciones. Para cada médico destinatario existe un concepto individual
de atención adaptado a su potencial haciendo uso de elementos como pueden
ser visitas, llamadas telefónicas, envío de muestras y comunicación mediante
correo electrónico. Inmediatamente se establecieron instrumentos de análisis
para el control del éxito obtenido. Información regular posibilitan la optimización
constante por medio de reacciones individuales o del mercado.
Resultado: El preparado introducido contribuye así mismo al aumento de valor
de la unidad comercial a través del instrumento optimizado de costo que
representa la atención a los médicos. La imagen y la notoriedad se mantienen y
fomentan la percepción positiva de la empresa por parte de los médicos. La
nueva estrategia de distribución puede ser llevada a cabo por el equipo de
técnicos comerciales existente.