Análisis de redes

Situación: Un grupo internacional de fabricantes de fármacos desarrolló un
nuevo preparado para un área de indicación especial. La enfermedad aparece en
edad infantil o adolescente y puede persistir para toda la vida. El medicamento
se encontraba a punto de su aprobación. Pediatras así como psiquiatras
especializados en niños y adolescentes forman el grupo de destinatarios del
proyecto.
Desafío: En el momento de la aprobación del medicamento para su salida al
mercado, la empresa no dispone de experiencia en fármacos para este tipo de
indicación ni sus destinatarios. Los agentes comerciales deben vistar en el plazo
má breve posible a los médicos en cuestión, presentar y debatir el producto para
así conseguir una rápida implantación en el mercado. Para facilitar el acceso al
mercado y apoyar a al departamento comercial debe ser establecida la red de
médicos en cuestión para este área de indicación dentro de los pediatras,
psiquiatras especializados en niños y adolescentes en Alemania. Aparte de ello
deben ser investigadas cuestiones acerca del número de usuarios tempranos o
tardíos así como la determinación del número de pacientes afectados..
La solución: Meditel analiza la red de grupos destinatarios con KOL.select
mediante la consulta del mercado. Más allá se acopian los datos sobre
potenciales relevantes (por ejemplo usuarios, tempranos o tardíos, o el número
de pacientes en el área de indicación, etc.). Las preguntas son formuladas con el
cliente y el proyecto se ejecuta en dos pasos:
Primer paso: La determinación de redes de médicos con ayuda de un
cuestionario enviado por correo (electrónico) a todo el grupo destinatario.
Segundo paso: Entrevistas telefónicas adicionales para aumentar la respuesta en
un grupo destinatario definido.
Resultado: El cliente obtiene una información fiable sobre su grupo destinatario
y con ello también sobre los posibles emisores de receta. A través de los
multiplicadores determinados y los datos potenciales, el departamento de ventas
puede preparar de forma sistemática las citas con los médicos en cuestión. Así se
consigue una rápida y eficaz implantación del producto en el mercado recién
autorizado. Los datos adquiridos pueden ser utilizados para la planificación de
eventos a nivel regional y nacional. Los líderes de opinión (Key opinion leaders)
serán ligados a la empresa a través de distintas actividades. Con ello, el cliente
consigue una importante ventaja en referencia a sus competidores y podrá
planear y llevar a cabo sus actividades de marketing y distribución de forma
controlada.